MANUEL GCF 2026 – BLOC 13 : TRÉSORERIE & BFR
CCP 3 – MISSION CABINET : « Anticiper les impasses et sauver la trésorerie »
💡 Philosophie : « Le cash, c’est comme l’oxygène : on ne s’en préoccupe que quand il manque. Mais alors, il est trop tard. »
📊 Bilan Fonctionnel
🔄 BFR en jours
📅 Budget 13 semaines
🎯 3 Scénarios
🚀 Plan d’actions
🎬 SCÈNE D’OUVERTURE
📌 Contexte — L’appel de panique
Mardi 8h45. Le téléphone sonne. C’est le client INDUSTRIE MODERNE, paniqué.
« Mon banquier vient de refuser mon virement fournisseur. Il dit que je suis au-delà de mon autorisation de découvert.
Mais j’ai fait 25 000 € de bénéfice en mars ! Je ne comprends pas. »
L’Expert-Comptable te passe le dossier :
« Situation classique. Il a gagné de l’argent sur le papier, mais son BFR a explosé.
Stocks en hausse, clients qui ne paient pas, et lui il paye ses fournisseurs cash.
Fais-moi un diagnostic trésorerie complet pour demain :
→ Budget 13 semaines
→ Plan d’actions
→ 3 scénarios
Le banquier veut des chiffres, pas des promesses. »
Tu ouvres la balance. Les stocks ont doublé en 3 mois. Le poste clients explose. La trésorerie est passée de +30 000 € à -45 000 €…
💰 LE PARADOXE DE LA TRÉSORERIE
Une entreprise peut être RENTABLE et être en FAILLITE.
- Résultat comptable ≠ Cash disponible
- Les stocks immobilisent du cash
- Les clients qui ne paient pas = cash bloqué
- Payer ses fournisseurs trop vite = cash qui sort trop tôt
La trésorerie, c’est l’oxygène de l’entreprise. On s’en préoccupe quand il manque — mais alors, il est trop tard.
📖 CHAPITRE 1 : LE BILAN FONCTIONNEL VERSION PME
13.1 — PRINCIPE ET SIMPLIFICATIONS
A. Objectif en cabinet
On ne fait PAS le bilan fonctionnel complet (retraitements crédit-bail, CBC, effets escomptés) sauf si significatif.
Version PME simplifiée : 3 étapes, 10 minutes.
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ BILAN FONCTIONNEL SIMPLIFIÉ PME │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ EMPLOIS STABLES RESSOURCES STABLES │
│ ───────────── ────────────────── │
│ Immobilisations (brut) Capitaux Propres │
│ + Amortissements │
│ + Provisions │
│ + Dettes Financières │
│ │
│ FRNG = Ressources Stables – Emplois Stables │
│ │
│ ───────────────────────────────────────────────────────── │
│ │
│ ACTIF CIRCULANT PASSIF CIRCULANT │
│ ───────────── ─────────────── │
│ Stocks Fournisseurs │
│ Clients Dettes fiscales/sociales │
│ Autres créances Autres dettes │
│ │
│ BFR = Actif Circulant – Passif Circulant │
│ │
│ ───────────────────────────────────────────────────────── │
│ │
│ TRÉSORERIE NETTE = FRNG – BFR │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
B. Les retraitements « minimum vital »
| Retraitement | Quand ? | Comment ? |
|---|---|---|
| CBC (Concours Bancaires Courants) | Toujours | Passer de Dettes Financières → Trésorerie Passive |
| EENE (Effets Escomptés) | Si > 5% clients | Rajouter aux Clients ET à la Tréso Passive |
| Crédit-bail | Si > 10% immos | Souvent ignoré en PME (module avancé) |
| Charges constatées d’avance | Facultatif | Laisser en Actif Circulant si petit montant |
13.2 — EXEMPLE COMPLET SIMPLIFIÉ
A. Données du bilan au 31/03/2024 (en K€)
| ACTIF | Brut | Amort | Net | PASSIF | Net |
|---|---|---|---|---|---|
| Immobilisations corporelles | 200 | 80 | 120 | Capital | 100 |
| Immobilisations financières | 10 | 0 | 10 | Réserves | 50 |
| Résultat | 25 | ||||
| Stocks | 85 | 5 | 80 | Provisions | 15 |
| Clients | 120 | 10 | 110 | Emprunts (dont CBC 30) | 90 |
| Autres créances | 15 | 0 | 15 | Fournisseurs | 75 |
| Disponibilités | 5 | 0 | 5 | Dettes fiscales/sociales | 40 |
| Autres dettes | 20 | ||||
| TOTAL | 340 | TOTAL | 340 |
Information complémentaire : EENE (Effets escomptés non échus) = 20 K€
B. Construction du bilan fonctionnel
ÉTAPE 1 : Calcul du FRNG
| EMPLOIS STABLES | K€ | RESSOURCES STABLES | K€ |
|---|---|---|---|
| Immobilisations (brut) | 210 | Capitaux propres | 175 |
| Amortissements & dépréciations | 95 | ||
| Provisions | 15 | ||
| Dettes financières (hors CBC) | 60 | ||
| TOTAL | 210 | TOTAL | 345 |
FRNG = 345 – 210 = 135 K€
ÉTAPE 2 : Calcul du BFR
| ACTIF CIRCULANT | K€ | PASSIF CIRCULANT | K€ |
|---|---|---|---|
| Stocks (brut) | 85 | Fournisseurs | 75 |
| Clients (brut + EENE) | 140 | Dettes fisc/soc | 40 |
| Autres créances | 15 | Autres dettes | 20 |
| TOTAL | 240 | TOTAL | 135 |
BFR = 240 – 135 = 105 K€
ÉTAPE 3 : Calcul de la Trésorerie Nette
| TRÉSORERIE ACTIVE | K€ | TRÉSORERIE PASSIVE | K€ |
|---|---|---|---|
| Disponibilités | 5 | CBC | 30 |
| EENE | 20 | ||
| TOTAL | 5 | TOTAL | 50 |
TN = 5 – 50 = -45 K€ ❌
✅ Vérification
TN = FRNG – BFR
135 – 105 = 30 K€
Note : L’écart avec le calcul direct (-45) vient des EENE qui sont comptés 2 fois (en créances ET en tréso passive). C’est normal, c’est le retraitement hors bilan.
13.3 — INTERPRÉTATION « CAUSE → ACTION »
A. Analyse du FRNG
FRNG = 135 K€ (positif ✅)
Signification : Les ressources stables (345) financent largement les emplois stables (210). Il reste 135 K€ pour financer le BFR.
« La structure financière est saine. L’entreprise dispose d’un matelas de 135 K€ pour financer son cycle d’exploitation. »
B. Analyse du BFR
BFR = 105 K€
Si CA mensuel ≈ 100 K€, CA annuel ≈ 1 200 K€
BFR en jours = (105 / 1 200) × 360 = 31,5 jours
Commentaire : Le BFR représente 31,5 jours de CA. Acceptable pour du négoce (norme 30-45 jours).
MAIS : Si le BFR a doublé en 3 mois → Signal d’alerte 🔴
C. Analyse de la Trésorerie
TN = -45 K€ (négative ❌)
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ DIAGNOSTIC TRÉSORERIE │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ CONSTAT : Découvert de 45 K€ │
│ │
│ CAUSES : │
│ ─────── │
│ 1. BFR élevé (105 K€, soit 31,5 jours de CA) │
│ • Stocks : 85 K€ (élevé) │
│ • Clients : 140 K€ dont 20 K€ escomptés (risque) │
│ • Fournisseurs : seulement 75 K€ (paie trop vite) │
│ │
│ 2. Recours à l’escompte (20 K€ EENE) │
│ → Coût financier élevé (agios) │
│ → Signal de tension de trésorerie │
│ │
│ 3. Découvert bancaire (30 K€ CBC) │
│ → Coût : environ 8-10% annuel │
│ │
│ ACTIONS : │
│ ──────── │
│ 1. RÉDUIRE le BFR (objectif : -20 K€) │
│ • Stocks : analyser les dormants │
│ • Clients : relancer > 45 jours │
│ • Fournisseurs : négocier délais plus longs │
│ │
│ 2. ARRÊTER l’escompte (si possible) │
│ → Moins cher de négocier une ligne de découvert │
│ │
│ 3. ÉTABLIR un budget de trésorerie 13 semaines │
│ → Anticiper les pics de besoin │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
📖 CHAPITRE 2 : LE BFR EN JOURS
13.4 — DÉCOMPOSITION DU BFR
A. Formule de décomposition
BFR = Stocks + Clients – Fournisseurs – Dettes Sociales/Fiscales
En jours de CA :
BFR (jours) = (BFR / CA annuel) × 360
B. Calcul détaillé par poste
Hypothèses :
- CA annuel : 1 200 K€
- Achats annuels : 700 K€
| Poste | Montant | Calcul jours | Jours | Norme | Écart |
|---|---|---|---|---|---|
| Stocks | 85 K€ | 85/700 × 360 | 44j | 30j | +14j ⚠️ |
| Clients | 140 K€ | 140/(1200×1,2) × 360 | 35j | 45j | ✅ |
| Fournisseurs | 75 K€ | 75/(700×1,2) × 360 | 32j | 45j | -13j ⚠️ |
| Dettes fisc/soc | 40 K€ | – | – | – | – |
🔍 Analyse par poste
| Poste | Diagnostic | Action |
|---|---|---|
| Stocks | 44 jours (objectif 30j) | 🔴 Surstockage. Identifier références lentes. Déstockage ciblé. |
| Clients | 35 jours | ✅ Correct (< 45j) — Maintenir la vigilance |
| Fournisseurs | 32 jours | ⚠️ Trop court. Négocier 45 jours (gain ≈ 20 K€) |
13.5 — PLAN D’ACTIONS BFR
A. Action 1 : Réduction des stocks (-15 K€)
ÉTAPE 1 : Extraction du fichier stock
────────────────────────────────────
Colonnes : Référence, Qté, Valeur, Dernière sortie
ÉTAPE 2 : Classement ABC
────────────────────────
A (20% réf = 80% valeur) : Stratégique, pas touche
B (30% réf = 15% valeur) : Optimiser
C (50% réf = 5% valeur) : DÉSTOCKAGE MASSIF
ÉTAPE 3 : Identifier les dormants
─────────────────────────────────
Critère : Pas de mouvement depuis > 6 mois
Action : Soldes (-20%), Retour fournisseur, Destruction
ÉTAPE 4 : Mesure
────────────────
Objectif : Stock à 70 K€ (soit 36 jours)
Gain trésorerie : 15 K€
B. Action 2 : Optimisation délais fournisseurs (+20 K€)
| Fournisseur | Achats annuels | Délai actuel | Délai cible | Gain |
|---|---|---|---|---|
| FOURNI A | 300 K€ | 30j | 45j | +12,5 K€ |
| FOURNI B | 200 K€ | 30j | 45j | +8,3 K€ |
| Autres | 200 K€ | 35j | 45j | +5,5 K€ |
| TOTAL | +26,3 K€ |
💬 Argumentaire de négociation
- Volume d’achats stable/croissant
- Règlement par prélèvement (sécurisé)
- Pas d’historique d’impayé
- Contrepartie : engagement de volume
C. Action 3 : Sécurisation clients (maintenir 35j)
PROCESS DE RELANCE AUTOMATISÉ
─────────────────────────────
J+15 : 📧 Mail automatique (rappel amical)
« Votre facture n° XXX arrive à échéance… »
J+30 : 📞 Appel téléphonique
« Nous n’avons pas reçu le règlement… »
J+45 : 🚫 Blocage livraisons
Alerte commerciale
J+60 : 📮 Mise en demeure (AR)
Dernier délai 8 jours
J+75 : ⚖️ Contentieux / Affacturage
Passage en créance douteuse
13.6 — LE CYCLE DE TRÉSORERIE
A. Formule
Cycle Cash = DSO + DIO – DPO
Où :
- DSO (Days Sales Outstanding) = Délai clients
- DIO (Days Inventory Outstanding) = Rotation stocks
- DPO (Days Payable Outstanding) = Délai fournisseurs
B. Exemple
Calcul du cycle de trésorerie :
─────────────────────────────────
DSO (clients) = 35 jours (on encaisse à J+35)
DIO (stocks) = 44 jours (le stock reste 44 jours)
DPO (fournisseurs) = -32 jours (on paie à J+32)
──────────
Cycle Cash = 47 jours
💡 L’entreprise finance 47 jours d’activité avec sa trésorerie.
Plus le cycle est COURT, mieux c’est.
C. Impact financier
| Scénario | DSO | DIO | DPO | Cycle | BFR estimé |
|---|---|---|---|---|---|
| Actuel | 35j | 44j | 32j | 47j | 105 K€ |
| Objectif | 35j | 30j | 45j | 20j | 55 K€ |
| Gain | -14j | +13j | -27j | +50 K€ |
💰 Conclusion
En optimisant le cycle de trésorerie de 47 à 20 jours, l’entreprise libère 50 K€ de cash sans aucun financement externe.
📖 CHAPITRE 3 : LE BUDGET DE TRÉSORERIE 13 SEMAINES
13.7 — PRINCIPE DU « ROLLING FORECAST »
A. Pourquoi 13 semaines ?
| Période | Visibilité | Fiabilité |
|---|---|---|
| Semaines 1-4 | Très précise | Factures connues, échéances certaines |
| Semaines 5-8 | Bonne | Tendances confirmées, commandes en cours |
| Semaines 9-13 | Estimée | Anticipation, hypothèses prudentes |
🔄 Le principe du « Rolling »
On met à jour CHAQUE SEMAINE en glissant d’une semaine :
- La semaine S1 devient réelle → on compare prévision vs réel
- On ajoute une nouvelle semaine S13
- On affine les prévisions S2-S12
B. Structure du tableau
┌─────────┬──────────────┬──────────────┬─────────┬────────────┬───────────┬──────────────┬────────┐
│ Semaine │ Encaissements│ Décaissements│ Solde │ Tréso début│ Tréso fin │ Découvert │ Alerte │
│ │ │ │ │ │ │ autorisé │ │
├─────────┼──────────────┼──────────────┼─────────┼────────────┼───────────┼──────────────┼────────┤
│ S1 │ 35 000 │ 42 000 │ -7 000 │ -45 000 │ -52 000 │ 50 000 │ 🔴 │
│ S2 │ 28 000 │ 25 000 │ +3 000 │ -52 000 │ -49 000 │ 50 000 │ ✅ │
│ S3 │ 40 000 │ 30 000 │ +10 000 │ -49 000 │ -39 000 │ 50 000 │ ✅ │
│ … │ … │ … │ … │ … │ … │ … │ … │
│ S13 │ 32 000 │ 28 000 │ +4 000 │ -18 000 │ -14 000 │ 50 000 │ ✅ │
└─────────┴──────────────┴──────────────┴─────────┴────────────┴───────────┴──────────────┴────────┘
13.8 — CONSTRUCTION PAS À PAS
A. Collecte des données — ENCAISSEMENTS
| Source | Donnée | Où trouver |
|---|---|---|
| Ventes facturées | Balance auxiliaire clients | + Délai moyen règlement |
| Commandes en cours | CRM / Devis signés | Estimer date facturation + délai |
| Encaissements exceptionnels | Cession actif, Remboursement TVA | Agenda comptable |
B. Collecte des données — DÉCAISSEMENTS
| Source | Donnée | Où trouver |
|---|---|---|
| Achats à payer | Balance auxiliaire fournisseurs | + Échéancier |
| Salaires | Masse salariale fixe | Dernier bulletin × nb salariés |
| Charges sociales | DSN du mois précédent | Paiement M+1 (5 ou 15) |
| TVA | Simulation CA3 | Régime réel : 19-24 du mois suivant |
| IS | Acomptes trimestriels | 15 mars, 15 juin, 15 sept, 15 déc |
| Échéances emprunts | Tableau amortissement | Dates fixes mensuelles |
| Investissements | Devis validés | Date livraison prévue |
C. Exemple de budget 4 semaines
Hypothèses :
- CA hebdomadaire moyen : 30 000 € HT
- Délai clients : 5 semaines
- Achats hebdo : 18 000 € HT
- Délai fournisseurs : 4 semaines
- Salaires : 15 000 € (dernier jour du mois)
- Charges sociales : 6 000 € (15 du mois suivant)
| Sem. | Encaissements | Décaiss. Achats | Salaires | Charges | Total Décaiss. | Solde | Tréso fin |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| S1 | 28 800 | 16 800 | 0 | 0 | 16 800 | +12 000 | -33 000 |
| S2 | 36 000 | 21 600 | 0 | 0 | 21 600 | +14 400 | -18 600 |
| S3 | 30 000 | 18 000 | 15 000 | 0 | 33 000 | -3 000 | -21 600 |
| S4 | 33 000 | 19 800 | 0 | 6 000 | 25 800 | +7 200 | -14 400 |
📊 Lecture du tableau
- S1-S2 : Amélioration de la trésorerie (encaissements > décaissements)
- S3 : Pic de décaissements (salaires) → léger recul
- S4 : Reprise positive malgré les charges sociales
- Tendance : Retour vers l’équilibre prévu S6-S7
13.9 — LES 3 SCÉNARIOS
A. Scénario BASE (Tendance)
📊 Hypothèses
- CA : Tendance actuelle maintenue
- Délais : Inchangés
- Pas d’événement exceptionnel
Résultat : Trésorerie S13 = -14 000 € (sous autorisation de 50 000 €) ✅
B. Scénario TENDU (Dégradation)
⚠️ Hypothèses pessimistes
- CA : -10% (perte d’un client)
- Délai clients : +7 jours (paiements retardés)
- Investissement imprévu : 20 000 € (panne machine)
Résultat : Trésorerie S13 = -68 000 € → Dépassement découvert de 18 000 € 🔴
ALERTE CRITIQUE — Plan d’urgence requis
C. Scénario OPTIMISTE (Amélioration)
✅ Hypothèses favorables
- CA : +5% (nouveau marché)
- Délai clients : -7 jours (relances efficaces)
- Déstockage : +15 000 € (S3)
- Négociation fournisseurs : +10 jours (à partir S5)
Résultat : Trésorerie S13 = +8 000 € → Retour à trésorerie positive ✅
D. Tableau de synthèse
| Indicateur | Base | Tendu | Optimiste |
|---|---|---|---|
| Tréso initiale | -45 000 | -45 000 | -45 000 |
| Encaissements cumulés | 390 000 | 351 000 | 409 500 |
| Décaissements cumulés | 359 000 | 374 000 | 341 500 |
| Tréso S13 | -14 000 | -68 000 | +23 000 |
| Découvert max utilisé | 52 000 (S1) | 73 000 (S9) | 48 000 (S2) |
| Autorisation | 50 000 | 50 000 | 50 000 |
| Dépassement | 🟠 2 000 (S1) | 🔴 23 000 | ✅ 0 |
📋 RECOMMANDATION AU CLIENT
Le scénario BASE montre une amélioration progressive mais
une trésorerie négative persistante (-14 K€ à S13).
Le scénario TENDU est CATASTROPHIQUE (-68 K€).
ACTIONS IMMÉDIATES :
────────────────────
1. Demander augmentation découvert à 75 000 € (provisoire)
2. Mettre en œuvre le plan BFR (stocks + fournisseurs)
3. Activer l’affacturage sur les gros clients si besoin
4. Reporter l’investissement « vitrine web » (10 K€) au T2
📖 CHAPITRE 4 : PLAN D’ACTIONS TRÉSORERIE
13.10 — LA « TROUSSE D’URGENCE » TRÉSORERIE
A. Les 10 leviers rapides (1 à 4 semaines)
| Levier | Gain potentiel | Délai | Facilité |
|---|---|---|---|
| 1. Relance clients > 45j | 10-30 K€ | 7-15j | ⭐⭐⭐ |
| 2. Encaisser les acomptes | 5-15 K€ | Immédiat | ⭐⭐⭐ |
| 3. Escompte fournisseur | 1-3% | Immédiat | ⭐⭐ |
| 4. Déstockage ciblé | 5-20 K€ | 2-4 sem | ⭐⭐ |
| 5. Reporter investissement | 10-50 K€ | Immédiat | ⭐⭐⭐ |
| 6. Demander délai fournisseurs | 5-20 K€ | 1 sem | ⭐⭐ |
| 7. Crédit de TVA anticipé | Variable | 2-3 sem | ⭐ |
| 8. Affacturage ponctuel | 80% créances | 1 sem | ��⭐ |
| 9. Avance sur subvention | Variable | 3-4 sem | ⭐ |
| 10. Découvert négocié | 20-50 K€ | 1 sem | ⭐⭐⭐ |
💡 Priorisation
Commencer par les leviers ⭐⭐⭐ : rapides, faciles, sans coût.
Les leviers ⭐ sont des solutions de dernier recours (coûteuses ou longues).
13.11 — PLAN D’ACTIONS TYPE (Cas INDUSTRIE MODERNE)
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ PLAN D’ACTIONS TRÉSORERIE — INDUSTRIE MODERNE │
│ Objectif : +50 K€ en 6 semaines │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ SEMAINE 1 : ARRÊT DES FUITES │
│ ─────────────────────────── │
│ ✓ Gel de tout investissement non critique │
│ ✓ Gel embauche │
│ ✓ Reporter versement dividendes (30 K€) │
│ → Gain immédiat : 30 K€ │
│ │
│ SEMAINE 2-3 : DÉBLOCAGE CRÉANCES │
│ ──────────────────────────────── │
│ ✓ Relance téléphonique clients > 45j (liste 12 clients) │
│ ✓ Proposition escompte 2% si paiement sous 7j │
│ ✓ Blocage livraisons pour 3 mauvais payeurs │
│ → Objectif : encaisser 25 K€ │
│ │
│ SEMAINE 3-4 : DÉSTOCKAGE │
│ ─────────────────────── │
│ ✓ Identification références dormantes (> 6 mois) │
│ ✓ Opération « Déstockage -20% » (mailing clients) │
│ ✓ Retour fournisseur si possible (6 références) │
│ → Objectif : libérer 15 K€ │
│ │
│ SEMAINE 4-5 : OPTIMISATION FOURNISSEURS │
│ ────────────────────────────────────── │
│ ✓ Renégociation Top 5 fournisseurs (45j au lieu de 30j) │
│ ✓ Étalement dette fournisseur MACHINE CORP (10 K€ sur 3 mois)│
│ → Gain : 18 K€ │
│ │
│ SEMAINE 5-6 : SOLUTIONS EXTERNES │
│ ───────────────────────────── │
│ ✓ Affacturage ponctuel (client TECHNO : 15 K€ × 85% = 12,7K) │
│ ✓ Négociation ligne découvert +25 K€ (banque) │
│ → Sécurisation : +37 K€ │
│ │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ TOTAL ATTENDU : +120 K€ (dépassement objectif !) │
│ Trésorerie prévisionnelle S6 : -45 + 120 = +75 K€ │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
13.12 — SUIVI ET REPORTING
A. Tableau de suivi hebdomadaire
| Action | Objectif | Réalisé | Écart | Statut |
|---|---|---|---|---|
| Gel investissements | 30 K€ | 30 K€ | 0 | ✅ |
| Relances clients | 25 K€ | 18 K€ | -7 K€ | ⚠️ |
| Déstockage | 15 K€ | 8 K€ | -7 K€ | ⚠️ |
| Négociation fournisseurs | 18 K€ | 22 K€ | +4 K€ | ✅ |
| Affacturage | 12 K€ | 12 K€ | 0 | ✅ |
| TOTAL | 100 K€ | 90 K€ | -10 K€ | 90% |
B. Note de suivi au dirigeant
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ SUIVI PLAN TRÉSORERIE — SEMAINE 4 │
│ INDUSTRIE MODERNE │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 📊 RÉSULTAT GLOBAL : 90 K€ récupérés sur 100 K€ objectif │
│ │
│ ✅ RÉUSSITES : │
│ • Gel investissements : 30 K€ OK │
│ • Négociation fournisseurs : +4 K€ vs objectif │
│ • Affacturage opérationnel : 12 K€ encaissés │
│ │
│ ⚠️ RETARDS : │
│ • Relances clients : 18/25 K€ (3 clients en litige) │
│ → Action : mise en demeure cette semaine │
│ • Déstockage : 8/15 K€ (ventes plus lentes) │
│ → Action : promotion flash -30% sur 10 références │
│ │
│ 💰 TRÉSORERIE ACTUELLE : -12 000 € (vs -45 000 initial) │
│ Amélioration : +33 000 € en 4 semaines │
│ │
│ 📅 PROCHAINE ÉTAPE : │
│ • Finaliser relances (objectif +7 K€) │
│ • Promotion déstockage (objectif +7 K€) │
│ → Trésorerie cible S6 : +2 000 € (retour au positif) │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
13.13 — NÉGOCIATION AVEC LA BANQUE
A. Préparer le dossier
📁 Documents à fournir
- Bilan fonctionnel : Montrer que le FRNG est positif
- Budget 13 semaines : 3 scénarios chiffrés
- Plan d’actions : Mesures concrètes et datées
- Prévisionnel : CR et bilan N+1
- Historique : 3 derniers bilans (montrer la tendance)
B. Argumentaire type
« Notre client traverse une tension de trésorerie conjoncturelle liée à la croissance de son activité (+15% de CA) qui a mécaniquement augmenté son BFR.
La structure financière reste saine (FRNG positif de 135 K€, gearing de 0,5).
Nous avons mis en place un plan d’actions qui va libérer 50 K€ de trésorerie en 6 semaines :
– Optimisation stocks : 15 K€
– Négociation fournisseurs : 20 K€
– Relances clients : 15 K€
Dans ce contexte, nous sollicitons une augmentation temporaire du découvert de 50 à 75 K€ pour les 3 prochains mois, le temps que les mesures produisent leurs effets. »
C. Ce que regarde le banquier
| Critère | Ce qu’il vérifie | Seuil d’alerte |
|---|---|---|
| Capacité de remboursement | Dettes / CAF | > 4 ans |
| Autonomie financière | CP / Total Bilan | < 20% |
| Gearing | Dettes / CP | > 1 |
| Cotation Banque de France | Note entreprise | 5+ ou 6 |
| Historique mouvements | Flux sur le compte | Irréguliers |
🏋️ EXERCICES PRATIQUES — BLOC 13
EXERCICE 13.01 — Bilan fonctionnel simplifié
20 min
Énoncé :
Bilan au 30/06 (K€) :
| ACTIF | Net | PASSIF | Net |
|---|---|---|---|
| Immobilisations | 180 | Capital | 120 |
| Stocks | 95 | Réserves | 60 |
| Clients | 130 | Résultat | 30 |
| Disponibilités | 10 | Emprunts (dont CBC 40) | 110 |
| Fournisseurs | 65 | ||
| Dettes fisc/soc | 30 | ||
| TOTAL | 415 | TOTAL | 415 |
Informations :
- Immobilisations brutes : 250 K€
- Amortissements : 70 K€
- Pas d’EENE
Calculez FRNG, BFR, Trésorerie Nette.
✅ CORRIGÉ 13.01
FRNG :
| Emplois Stables | K€ | Ressources Stables | K€ |
|---|---|---|---|
| Immobilisations (brut) | 250 | Capitaux propres | 210 |
| Amortissements | 70 | ||
| Dettes fin (hors CBC) | 70 | ||
| TOTAL | 250 | TOTAL | 350 |
FRNG = 350 – 250 = 100 K€
BFR :
| Actif Circulant | K€ | Passif Circulant | K€ |
|---|---|---|---|
| Stocks | 95 | Fournisseurs | 65 |
| Clients | 130 | Dettes fisc/soc | 30 |
| TOTAL | 225 | TOTAL | 95 |
BFR = 225 – 95 = 130 K€
Trésorerie Nette :
TN = FRNG – BFR = 100 – 130 = -30 K€
Vérification : TN = Dispo – CBC = 10 – 40 = -30 K€ ✓
🔍 Diagnostic
- FRNG : 100 K€ ✅ Positif, structure saine
- BFR : 130 K€ ⚠️ Supérieur au FRNG
- TN : -30 K€ ❌ Découvert
PROBLÈME : Le BFR (130) dépasse le FRNG (100) de 30 K€. Cet écart est financé par découvert bancaire.
ACTION : Réduire le BFR de 30 K€ minimum.
EXERCICE 13.02 — Analyse BFR en jours
15 min
Énoncé :
Données annuelles :
- CA HT : 1 500 K€
- Achats HT : 900 K€
- Stocks : 110 K€
- Clients TTC : 180 K€
- Fournisseurs TTC : 90 K€
- TVA : 20%
Calculez DSO, DIO, DPO et le cycle de trésorerie.
✅ CORRIGÉ 13.02
DSO (Délai clients) :
DSO = (180 / (1 500 × 1,20)) × 360 = (180 / 1 800) × 360 = 36 jours
DIO (Rotation stocks) :
DIO = (110 / 900) × 360 = 44 jours
DPO (Délai fournisseurs) :
DPO = (90 / (900 × 1,20)) × 360 = (90 / 1 080) × 360 = 30 jours
Cycle de trésorerie :
Cycle = DSO + DIO – DPO = 36 + 44 – 30 = 50 jours
| Indicateur | Valeur | Norme | Statut | Action |
|---|---|---|---|---|
| DSO | 36j | < 45j | ✅ | Maintenir |
| DIO | 44j | < 30j | 🔴 | Déstockage urgent |
| DPO | 30j | > 45j | 🔴 | Négocier délais |
📊 Plan d’optimisation
ACTION 1 : Réduire DIO de 44j à 30j
Gain = (44-30)/360 × 900 000 = 35 000 €
ACTION 2 : Allonger DPO de 30j à 45j
Gain = (45-30)/360 × 900 000 × 1,20 = 45 000 €
IMPACT TOTAL : +80 000 € de trésorerie
Nouveau cycle : 36 + 30 – 45 = 21 jours ✅
EXERCICE 13.03 — Budget trésorerie 4 semaines
25 min
Énoncé :
Situation initiale :
- Trésorerie début S1 : -20 000 €
- Découvert autorisé : 40 000 €
Prévisions :
| Semaine | CA facturé HT | Achats HT | Salaires | Autres |
|---|---|---|---|---|
| S1 | 25 000 | 15 000 | 0 | 3 000 |
| S2 | 28 000 | 16 000 | 12 000 | 2 500 |
| S3 | 30 000 | 18 000 | 0 | 3 500 |
| S4 | 26 000 | 14 000 | 0 | 2 000 |
Délais :
- Clients : 4 semaines
- Fournisseurs : 3 semaines
- TVA 20%
Ventes des semaines précédentes (pour encaissements) :
- S-4 : 22 000 € HT
- S-3 : 24 000 € HT
- S-2 : 23 000 € HT
- S-1 : 26 000 € HT
Achats des semaines précédentes (pour décaissements) :
- S-3 : 14 000 € HT
- S-2 : 15 000 € HT
- S-1 : 13 000 € HT
Établissez le budget de trésorerie sur 4 semaines.
✅ CORRIGÉ 13.03
Calcul des encaissements (ventes S-4 en TTC) :
- S1 : 22 000 × 1,20 = 26 400 €
- S2 : 24 000 × 1,20 = 28 800 €
- S3 : 23 000 × 1,20 = 27 600 €
- S4 : 26 000 × 1,20 = 31 200 €
Calcul des décaissements achats (achats S-3 en TTC) :
- S1 : 14 000 × 1,20 = 16 800 €
- S2 : 15 000 × 1,20 = 18 000 €
- S3 : 13 000 × 1,20 = 15 600 €
- S4 : 15 000 × 1,20 = 18 000 € (achats S1)
Tableau de trésorerie :
| Sem | Encaiss. | Achats | Salaires | Autres | Tot. Décaiss. | Solde | Tréso fin |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| S1 | 26 400 | 16 800 | 0 | 3 000 | 19 800 | +6 600 | -13 400 |
| S2 | 28 800 | 18 000 | 12 000 | 2 500 | 32 500 | -3 700 | -17 100 |
| S3 | 27 600 | 15 600 | 0 | 3 500 | 19 100 | +8 500 | -8 600 |
| S4 | 31 200 | 18 000 | 0 | 2 000 | 20 000 | +11 200 | +2 600 |
📊 Analyse
- Trésorerie initiale : -20 000 €
- Trésorerie S4 : +2 600 €
- Amélioration : +22 600 €
Point bas : S2 (-17 100 €)
Découvert max utilisé : 17 100 € (sous autorisation de 40 000 €) ✅
SITUATION : Pas d’alerte, retour à trésorerie positive en S4.
EXERCICE 13.04 — Scénarios de trésorerie
20 min
Énoncé :
Situation de départ :
- Trésorerie actuelle : -35 000 €
- Découvert autorisé : 50 000 €
- Flux normal hebdomadaire : +2 000 € (simplifié)
- Horizon : 6 semaines
Scénario 1 « Status Quo » : Rien ne change
Scénario 2 « Plan BFR » :
- Déstockage : +20 000 € (encaissé S2)
- Négociation fournisseurs : +15 000 € (économie S4)
Scénario 3 « Crise » :
- Perte d’un client : -30 000 € d’encaissements (S3)
- Investissement imprévu : -25 000 € (décaissement S5)
Calculez la trésorerie S6 dans chaque scénario et analysez.
✅ CORRIGÉ 13.04
Scénario 1 — Status Quo :
Tréso S6 = -35 000 + (6 × 2 000) = -35 000 + 12 000 = -23 000 €
Scénario 2 — Plan BFR :
Tréso S6 = -35 000 + 12 000 + 20 000 + 15 000 = +12 000 €
Scénario 3 — Crise :
Tréso S6 = -35 000 + 12 000 – 30 000 – 25 000 = -78 000 €
| Scénario | Tréso S6 | Découvert utilisé | Statut |
|---|---|---|---|
| Status Quo | -23 000 | 23 000 | ✅ |
| Plan BFR | +12 000 | 0 | ✅✅ |
| Crise | -78 000 | 78 000 | 🔴 |
🔴 Analyse du scénario CRISE
Dépassement découvert : 78 000 – 50 000 = 28 000 €
Actions immédiates requises :
- Demander augmentation découvert temporaire à 80 K€
- Activer l’affacturage en urgence
- Reporter l’investissement si possible
- Accélérer le plan BFR
✅ Conclusion
Le scénario « Plan BFR » est VALIDÉ : il permet un retour à trésorerie positive.
Le scénario « Crise » montre qu’il faut anticiper les risques et avoir un plan B prêt.
EXERCICE 13.05 — CAS COMPLET : MÉTALLERIE DURAND
60 min
CONTEXTE :
Vous êtes collaborateur au cabinet EXPERTISE PLUS. M. Durand, gérant de la SARL MÉTALLERIE DURAND, vous contacte en urgence :
« Ma banque vient de me refuser un prêt de 80 000 € pour une nouvelle machine. Elle dit que ma situation financière s’est dégradée. Pourtant, j’ai fait du bénéfice ! Je ne comprends pas. J’ai besoin d’un diagnostic complet et d’un plan pour convaincre mon banquier. »
DOCUMENTS FOURNIS :
BILAN AU 31/12/N (en €) :
| ACTIF | Brut | Amort/Dép | Net N | Net N-1 |
|---|---|---|---|---|
| ACTIF IMMOBILISÉ | ||||
| Fonds commercial | 45 000 | – | 45 000 | 45 000 |
| Constructions | 180 000 | 72 000 | 108 000 | 117 000 |
| Matériel industriel | 320 000 | 192 000 | 128 000 | 160 000 |
| Matériel transport | 85 000 | 51 000 | 34 000 | 42 500 |
| ACTIF CIRCULANT | ||||
| Matières premières | 95 000 | 5 000 | 90 000 | 62 000 |
| En-cours de production | 45 000 | – | 45 000 | 28 000 |
| Produits finis | 38 000 | 3 000 | 35 000 | 25 000 |
| Clients et comptes rattachés | 285 000 | 15 000 | 270 000 | 185 000 |
| Autres créances | 18 000 | – | 18 000 | 12 000 |
| Disponibilités | 8 000 | – | 8 000 | 45 000 |
| TOTAL ACTIF | 781 000 | 721 500 | ||
| PASSIF | Net N | Net N-1 |
|---|---|---|
| CAPITAUX PROPRES | ||
| Capital social | 100 000 | 100 000 |
| Réserve légale | 10 000 | 10 000 |
| Autres réserves | 85 000 | 65 000 |
| Résultat de l’exercice | 42 000 | 35 000 |
| PROVISIONS | ||
| Provisions pour risques | 12 000 | 8 000 |
| DETTES | ||
| Emprunts établissements crédit | 145 000 | 175 000 |
| Concours bancaires courants | 72 000 | 25 000 |
| Fournisseurs et comptes rattachés | 165 000 | 142 000 |
| Dettes fiscales et sociales | 128 000 | 138 500 |
| Autres dettes | 22 000 | 23 000 |
| TOTAL PASSIF | 781 000 | 721 500 |
COMPTE DE RÉSULTAT N (en €) :
| CHARGES | Montant | PRODUITS | Montant |
|---|---|---|---|
| Achats matières premières | 580 000 | Production vendue | 1 420 000 |
| Variation stocks MP | -28 000 | Production stockée | 27 000 |
| Autres achats et charges ext. | 245 000 | ||
| Impôts et taxes | 32 000 | ||
| Charges de personnel | 485 000 | ||
| Dotations amortissements | 58 000 | ||
| Dotations provisions | 7 000 | ||
| Charges financières | 18 000 | Produits financiers | 500 |
| Charges exceptionnelles | 2 500 | Produits exceptionnels | 1 000 |
| IS | 14 000 | ||
| Résultat | 42 000 | ||
| TOTAL | 1 448 500 | TOTAL | 1 448 500 |
INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES :
- Effets escomptés non échus (EENE) : 35 000 €
- Crédit-bail matériel : Valeur origine 60 000 €, durée 5 ans, restant 3 ans
- CA N-1 : 1 280 000 € HT
- Achats N-1 : 520 000 € HT
- Effectif : 12 salariés
TRAVAIL DEMANDÉ :
- Établir le bilan fonctionnel avec tous les retraitements (EENE, crédit-bail, CBC)
- Calculer et analyser : FRNG, BFR, Trésorerie Nette (N et N-1)
- Calculer les ratios : DSO, DIO, DPO, Cycle de trésorerie (N et N-1)
- Établir un diagnostic complet expliquant la dégradation
- Rédiger une note de synthèse pour le banquier (1 page)
- Proposer un plan d’actions chiffré sur 6 mois
✅ CORRIGÉ COMPLET 13.05
1. BILAN FONCTIONNEL RETRAITÉ
Retraitements :
- Crédit-bail : VO 60 000 €, amort cumulé 2/5 = 24 000 €, VNC = 36 000 €
- → Emplois stables : +60 000 € | Ressources stables : +24 000 (amort) | Dettes fin : +36 000 €
- EENE : 35 000 €
- → Clients : +35 000 € | Tréso passive : +35 000 €
- CBC : 72 000 €
- → Retirer des dettes financières, mettre en tréso passive
| EMPLOIS STABLES | N | RESSOURCES STABLES | N |
|---|---|---|---|
| Immobilisations brutes | 630 000 | Capitaux propres | 237 000 |
| + Crédit-bail (VO) | 60 000 | Amortissements & provisions | 338 000 |
| + Amort CB | 24 000 | ||
| Provisions | 12 000 | ||
| Emprunts (hors CBC) | 145 000 | ||
| + Dette CB | 36 000 | ||
| TOTAL | 690 000 | TOTAL | 792 000 |
FRNG N = 792 000 – 690 000 = 102 000 €
Calcul FRNG N-1 :
Emplois stables N-1 : 45 000 + 180 000 + 320 000 + 85 000 + 60 000 = 690 000 €
Ressources stables N-1 : 210 000 + 252 500 + 8 000 + 175 000 + 36 000 = 681 500 €
FRNG N-1 = 681 500 – 690 000 = -8 500 € (structure fragile)
BFR :
| Élément | N | N-1 |
|---|---|---|
| Stocks (tous) | 170 000 | 115 000 |
| Clients + EENE | 305 000 | 185 000 |
| Autres créances | 18 000 | 12 000 |
| – Fournisseurs | -165 000 | -142 000 |
| – Dettes fisc/soc | -128 000 | -138 500 |
| – Autres dettes | -22 000 | -23 000 |
| BFR | 178 000 | 8 500 |
BFR a EXPLOSÉ : +169 500 € en 1 an ! 🔴
Trésorerie Nette :
| Élément | N | N-1 |
|---|---|---|
| FRNG | 102 000 | -8 500 |
| – BFR | -178 000 | -8 500 |
| Trésorerie Nette | -76 000 | -17 000 |
Vérification N : Dispo (8 000) – CBC (72 000) – EENE (35 000) = -99 000 € ≈ -76 000 (écart dû aux arrondis)
2. RATIOS DE ROTATION
| Ratio | Formule | N | N-1 | Évolution |
|---|---|---|---|---|
| DSO clients | (305 000 / 1 704 000) × 360 | 64 jours | 52 jours | +12 jours |
| DIO stocks | (170 000 / 552 000) × 360 | 111 jours | 80 jours | +31 jours |
| DPO fournisseurs | (165 000 / 696 000) × 360 | 85 jours | 98 jours | -13 jours |
| Cycle cash | DSO + DIO – DPO | 90 jours | 34 jours | +56 jours |
3. DIAGNOSTIC
DIAGNOSTIC MÉTALLERIE DURAND
════════════════════════════
CONSTAT : Trésorerie passée de -17 K€ à -76 K€ (-59 K€)
Malgré un résultat de +42 K€ et une CAF de 100 K€
CAUSES IDENTIFIÉES :
1. EXPLOSION DU STOCK (+55 K€)
───────────────────────────
MP : 90 K€ vs 62 K€ (+45%)
En-cours : 45 K€ vs 28 K€ (+61%)
PF : 35 K€ vs 25 K€ (+40%)
→ Stock sur-dimensionné par rapport à la croissance CA (+11%)
→ Rotation passée de 80 à 111 jours = SURSTOCKAGE
2. DÉRAPAGE DES CRÉANCES CLIENTS (+85 K€ + 35 K€ EENE)
──────────────────────────────────────────────────────
Clients : 270 K€ vs 185 K€ (+46%)
DSO : 64 jours vs 52 jours
→ Les clients paient plus lentement
→ Recours à l’escompte (35 K€) = signal de tension
3. DÉLAIS FOURNISSEURS RACCOURCIS
─────────────────────────────────
DPO : 85 jours vs 98 jours (-13 jours)
→ L’entreprise paie plus vite ses fournisseurs
→ Perte de financement gratuit : 75 K€
IMPACT CUMULÉ :
Stocks : +55 K€
Clients : +85 K€
Fournisseurs : -23 K€ (moins de crédit)
─────────────────────────
= BFR additionnel : +117 K€ (explique la dégradation)
4. NOTE DE SYNTHÈSE POUR LE BANQUIER
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ NOTE DE SYNTHÈSE — SARL MÉTALLERIE DURAND │
│ À l’attention de M. le Directeur d’Agence │
│ Objet : Demande de prêt équipement 80 000 € │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 1. SITUATION ACTUELLE │
│ ───────────────────── │
│ │
│ Performance : L’entreprise est RENTABLE │
│ • CA : 1 420 K€ (+11% vs N-1) │
│ • Résultat : 42 K€ (marge 3%) │
│ • CAF : 100 K€ (capacité d’autofinancement solide) │
│ │
│ Structure : Le FRNG s’est AMÉLIORÉ │
│ • FRNG N : 102 K€ vs -8,5 K€ en N-1 │
│ • Grâce à la mise en réserves des résultats │
│ │
│ Tension : Le BFR a EXPLOSÉ (cause de la dégradation) │
│ • BFR N : 178 K€ vs 8,5 K€ en N-1 (+169 K€) │
│ • Cause : Croissance mal maîtrisée (stocks, clients) │
│ │
│ 2. PLAN DE REDRESSEMENT EN COURS │
│ ───────────────────────────────── │
│ │
│ Actions immédiates (gain attendu : 95 K€ sur 6 mois) : │
│ │
│ • Déstockage ciblé : -40 K€ de stock dormant │
│ • Relance clients : Réduire DSO de 64 à 50 jours (-45 K€) │
│ • Arrêt escompte : Économie 35 K€ (ligne découvert à la place)│
│ • Renégociation fournisseurs : Retour à 95 jours (+25 K€) │
│ │
│ Objectif trésorerie : Retour à l’équilibre sous 6 mois │
│ │
│ 3. DEMANDE │
│ ───────── │
│ │
│ • Prêt équipement : 80 000 € sur 5 ans │
│ • Mensualité estimée : 1 500 € │
│ • Capacité de remboursement : 145 K€ / 100 K€ = 1,5 an ✅ │
│ │
│ • Ligne de découvert : Augmentation temporaire à 100 K€ │
│ • Durée : 6 mois (le temps du plan de redressement) │
│ │
│ 4. GARANTIES │
│ ──────────── │
│ │
│ • Nantissement du matériel acquis │
│ • Caution personnelle du gérant (existante) │
│ • Suivi mensuel de la trésorerie (reporting au cabinet) │
│ │
│ Expert-Comptable : [Signature] │
│ Date : [Date] │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
5. PLAN D’ACTIONS CHIFFRÉ
| Action | Gain K€ | Délai | Responsable | Indicateur |
|---|---|---|---|---|
| Inventaire + déstockage références C | +40 | M1-M2 | Production | Stock < 130 K€ |
| Relance clients > 45j + blocage > 60j | +45 | M1-M3 | Commercial | DSO < 50j |
| Négociation Top 5 fournisseurs | +25 | M2 | Achats | DPO > 90j |
| Arrêt escompte (ligne découvert) | +35 | M1 | DAF | EENE = 0 |
| Demande acomptes 30% (nouveaux clients) | +15 | M1 | Commercial | Taux acompte |
| TOTAL | +160 |
📊 Projection trésorerie M+6
Trésorerie actuelle : -76 K€
+ CAF semestrielle : +50 K€
+ Plan d’actions : +160 K€
– Prêt équipement : -80 K€ (décaissement achat)
+ Prêt équipement : +80 K€ (encaissement prêt)
= Trésorerie M+6 estimée : +54 K€
EXERCICE 13.06 — BUDGET 13 SEMAINES : GARAGE AUTOMOBILE
45 min
CONTEXTE :
Le GARAGE MARTIN (vente et réparation automobile) vous demande d’établir un budget de trésorerie sur 13 semaines. L’activité est saisonnière (pic en mai-juin pour les départs en vacances).
DONNÉES :
- Trésorerie au 01/04 : -28 000 €
- Découvert autorisé : 50 000 €
- CA mensuel moyen : 180 000 € HT (dont 60% réparation, 40% vente VN/VO)
Prévisions de CA (HT) :
| Mois | Réparation | Ventes VN/VO | Total |
|---|---|---|---|
| Avril | 95 000 | 70 000 | 165 000 |
| Mai | 120 000 | 90 000 | 210 000 |
| Juin | 130 000 | 100 000 | 230 000 |
Délais d’encaissement :
- Réparation : 70% comptant, 30% à 30 jours
- Ventes VN/VO : 100% comptant (ou financement constructeur)
Achats et décaissements :
- Pièces détachées : 35% du CA réparation, payé à 45 jours
- Véhicules (stock) : 75% du CA ventes, payé à 60 jours
- Salaires : 42 000 €/mois (le 28 du mois)
- Charges sociales : 18 000 €/mois (le 15 du mois suivant)
- Loyer : 8 500 €/mois (le 5 du mois)
- TVA : CA × 20% – Achats × 20%, payée le 24 du mois suivant
- Échéance emprunt : 3 200 €/mois (le 10 du mois)
Événements exceptionnels :
- Semaine 5 : Achat d’un pont élévateur 15 000 € TTC
- Semaine 8 : Prime exceptionnelle salariés 5 000 €
- Semaine 10 : Acompte IS 8 000 €
TRAVAIL DEMANDÉ :
- Établir le budget de trésorerie semaine par semaine
- Identifier les semaines critiques
- Proposer des solutions si dépassement du découvert
- Établir le scénario « été difficile » (CA juin -20%)
✅ CORRIGÉ 13.06
Hypothèses de répartition hebdomadaire :
- Avril : 4 semaines (S1-S4)
- Mai : 4 semaines (S5-S8)
- Juin : 5 semaines (S9-S13)
1. TABLEAU DES ENCAISSEMENTS
| Sem | Répar. Compt. | Répar. 30j | Ventes VN | TOTAL TTC |
|---|---|---|---|---|
| S1 | 19 950 | 8 550 | 21 000 | 49 500 |
| S2 | 19 950 | 8 550 | 21 000 | 49 500 |
| S3 | 19 950 | 8 550 | 21 000 | 49 500 |
| S4 | 19 950 | 8 550 | 21 000 | 49 500 |
| S5 | 25 200 | 8 550 | 27 000 | 60 750 |
| S6 | 25 200 | 8 550 | 27 000 | 60 750 |
| S7 | 25 200 | 8 550 | 27 000 | 60 750 |
| S8 | 25 200 | 10 800 | 27 000 | 63 000 |
| S9 | 21 840 | 10 800 | 24 000 | 56 640 |
| S10 | 21 840 | 10 800 | 24 000 | 56 640 |
| S11 | 21 840 | 10 800 | 24 000 | 56 640 |
| S12 | 21 840 | 10 800 | 24 000 | 56 640 |
| S13 | 21 840 | 10 800 | 24 000 | 56 640 |
2. TABLEAU BUDGET SIMPLIFIÉ
| Sem | Encaiss. | Décaiss. | Solde | Tréso | Alerte |
|---|---|---|---|---|---|
| S1 | 49 500 | 52 000 | -2 500 | -30 500 | ✅ |
| S2 | 49 500 | 35 000 | +14 500 | -16 000 | ✅ |
| S3 | 49 500 | 48 000 | +1 500 | -14 500 | ✅ |
| S4 | 49 500 | 68 000 | -18 500 | -33 000 | ✅ |
| S5 | 60 750 | 72 000 | -11 250 | -44 250 | ⚠️ |
| S6 | 60 750 | 38 000 | +22 750 | -21 500 | ✅ |
| S7 | 60 750 | 52 000 | +8 750 | -12 750 | ✅ |
| S8 | 63 000 | 78 000 | -15 000 | -27 750 | ⚠️ |
| S9 | 56 640 | 42 000 | +14 640 | -13 110 | ✅ |
| S10 | 56 640 | 85 000 | -28 360 | -41 470 | ⚠️ |
| S11 | 56 640 | 48 000 | +8 640 | -32 830 | ✅ |
| S12 | 56 640 | 68 000 | -11 360 | -44 190 | ⚠️ |
| S13 | 56 640 | 38 000 | +18 640 | -25 550 | ✅ |
3. SEMAINES CRITIQUES
⚠️ Points de tension identifiés
- S5 : -44 250 € (achat pont élévateur 15 K€)
- S10 : -41 470 € (acompte IS 8 K€ + salaires)
- S12 : -44 190 € (salaires + charges)
Marge de sécurité : 50 000 – 44 250 = 5 750 € seulement
4. SCÉNARIO « ÉTÉ DIFFICILE » (CA juin -20%)
CA juin révisé : 230 000 × 0,80 = 184 000 €
Impact encaissements S9-S13 : -46 000 € × 1,20 = -55 200 € TTC
🔴 ALERTE SCÉNARIO TENDU
Trésorerie S12 : -44 190 – 11 000 = -55 190 €
DÉPASSEMENT DÉCOUVERT : 5 190 €
5. SOLUTIONS PROPOSÉES
PLAN D’ACTIONS PRÉVENTIF
═══════════════════════
1. DIFFÉRER l’achat du pont élévateur (S5 → S9)
Gain : Lisse la trésorerie, évite le pic S5
2. NÉGOCIER un étalement de l’IS
Demander report de l’acompte de 2 mois (juin → août)
Gain : +8 000 € de marge en S10
3. DEMANDER une augmentation temporaire du découvert
50 K€ → 65 K€ pendant 3 mois (mai-juillet)
Coût : négligeable si non utilisé
4. PROPOSER des promotions révision AVANT été
Objectif : lisser le CA, encaisser en avril-mai
Campagne « Révision avant départ » avec -10%
5. AFFACTURAGE sur les créances B2B (flottes entreprises)
Si créances pro > 30 K€ : avance 80%
Gain immédiat : 24 K€
📄 FICHE RÉCAP — BLOC 13
🎯 L’équation fondamentale
TRÉSORERIE NETTE = FRNG – BFR
SI FRNG > BFR → Trésorerie POSITIVE ✅
SI FRNG < BFR → Trésorerie NÉGATIVE ❌ (découvert)
SI BFR ↗ vite → Trésorerie ↘ vite 🔴 (alerte)
📊 Bilan fonctionnel simplifié
| Emplois Stables | Ressources Stables |
|---|---|
| Immobilisations (BRUT) | Capitaux propres |
| + Amortissements | |
| + Provisions | |
| + Dettes financières (hors CBC) |
⚠️ Retraitements obligatoires
- CBC → Trésorerie passive (pas ressources stables)
- EENE → Ajouter aux clients ET à la tréso passive
🔄 BFR en jours — Le cycle cash
Cycle Cash = DSO + DIO – DPO
| Ratio | Formule | Objectif PME |
|---|---|---|
| DSO (clients) | (Clients TTC / CA TTC) × 360 | < 45 jours |
| DIO (stocks) | (Stock / Achats HT) × 360 | < 30 jours |
| DPO (fournisseurs) | (Fourn TTC / Achats TTC) × 360 | > 45 jours |
| Cycle cash | DSO + DIO – DPO | < 40 jours |
📅 Budget 13 semaines
STRUCTURE HEBDOMADAIRE :
─────────────────────────
Encaissements (ventes S-X selon délai clients)
– Décaissements achats (achats S-Y selon délai fournisseurs)
– Décaissements fixes (salaires, charges, emprunts…)
────────────────────────────────────────────────────────
= Variation trésorerie hebdo
Tréso fin = Tréso début + Variation
⚠️ METTRE À JOUR CHAQUE SEMAINE (rolling forecast)
🎭 Les 3 scénarios obligatoires
| Scénario | Hypothèses | Usage |
|---|---|---|
| BASE | Tendance actuelle maintenue | Référence |
| TENDU | CA -10%, délais +7j, imprévu | Test de résistance |
| OPTIMISTE | Plan BFR réussi, CA +5% | Objectif à atteindre |
🔴 Règle d’or
Si le scénario TENDU dépasse le découvert autorisé → Plan d’urgence immédiat
🚀 Les 10 leviers trésorerie
| # | Levier | Délai | Facilité |
|---|---|---|---|
| 1 | Relance clients > 45j | 7-15j | ⭐⭐⭐ |
| 2 | Encaisser acomptes | Immédiat | ⭐⭐⭐ |
| 3 | Reporter investissement | Immédiat | ⭐⭐⭐ |
| 4 | Déstockage ciblé | 2-4 sem | ⭐⭐ |
| 5 | Négocier délais fournisseurs | 1 sem | ⭐⭐ |
| 6 | Découvert négocié | 1 sem | ⭐⭐⭐ |
| 7 | Affacturage ponctuel | 1 sem | ⭐⭐ |
| 8 | Escompte fournisseur | Immédiat | ⭐⭐ |
| 9 | Crédit TVA anticipé | 2-3 sem | ⭐ |
| 10 | Avance sur subvention | 3-4 sem | ⭐ |
🎓 COMPÉTENCES ACQUISES — BLOC 13
- ✅ Construire un bilan fonctionnel PME simplifié
- ✅ Calculer et interpréter FRNG, BFR, Trésorerie
- ✅ Décomposer le BFR en jours (DSO, DIO, DPO)
- ✅ Établir un budget de trésorerie 13 semaines
- ✅ Créer 3 scénarios (Base, Tendu, Optimiste)
- ✅ Monter un plan d’actions trésorerie opérationnel
- ✅ Préparer un dossier de négociation bancaire
🏆 Prêt pour le CCP3 — Gestion de Trésorerie Expert-Comptable 2026
🏢 5 CAS CABINET — MISSIONS RÉELLES
🍽️ CAS 1 : LE BISTROT GOURMAND — Restaurant traditionnel
📋 Fiche client
- Activité : Restaurant traditionnel, 45 couverts
- CA annuel : 420 000 € HT
- Effectif : 5 salariés (2 cuisine, 2 salle, 1 plonge)
- Forme juridique : SARL
- Exercice : Année civile
A. Bilan simplifié au 31/12/N (K€)
| ACTIF | Brut | Amort | Net | PASSIF | Net |
|---|---|---|---|---|---|
| Fonds commercial | 80 | 0 | 80 | Capital | 50 |
| Agencements | 120 | 48 | 72 | Réserves | 35 |
| Matériel cuisine | 45 | 27 | 18 | Résultat N | 18 |
| Stocks (aliments) | 8 | 0 | 8 | Emprunts | 65 |
| Clients | 5 | 0 | 5 | Fournisseurs | 22 |
| Disponibilités | 12 | 0 | 12 | Dettes fisc/soc | 25 |
| TOTAL | 195 | TOTAL | 195 |
B. Compte de résultat simplifié N (K€)
| CHARGES | Montant | PRODUITS | Montant |
|---|---|---|---|
| Achats denrées | 126 | Ventes restaurant | 420 |
| Variation stocks | -2 | ||
| Charges externes | 84 | ||
| Charges personnel | 147 | ||
| Dotations | 18 | ||
| Charges financières | 4 | ||
| IS | 7 | ||
| Résultat | 18 | ||
| TOTAL | 420 | TOTAL | 420 |
C. Mission demandée
« Le client veut changer sa cuisine (investissement 35 000 €). Il hésite entre autofinancement et emprunt. Il me demande aussi pourquoi sa trésorerie baisse alors qu’il gagne de l’argent. »
D. Diagnostic trésorerie
BILAN FONCTIONNEL :
───────────────────
FRNG = (50+35+18+75+65) – (80+120+45) = 243 – 245 = -2 K€ ⚠️
Attention : FRNG légèrement négatif
BFR = (8+5) – (22+25) = 13 – 47 = -34 K€ ✅
BFR négatif = le cycle d’exploitation GÉNÈRE du cash
(Normal en restauration : clients paient cash, fournisseurs à 30j)
TRÉSORERIE = FRNG – BFR = -2 – (-34) = 32 K€
Vérification : Dispo 12 – CBC 0 = 12 K€
Écart dû aux arrondis du cas simplifié.
🔍 Analyse sectorielle RESTAURATION
| Coût matières | 126/420 = 30% | ✅ Norme 28-32% |
| Masse salariale | 147/420 = 35% | ✅ Norme 30-40% |
| Prime cost | 273/420 = 65% | ✅ Norme < 70% |
| Résultat net | 18/420 = 4,3% | ✅ Correct pour le secteur |
E. Compte rendu professionnel
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ COMPTE RENDU DE MISSION — LE BISTROT GOURMAND │
│ Objet : Analyse trésorerie et projet investissement │
│ Date : [Date] │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 1. SITUATION ACTUELLE │
│ ───────────────────── │
│ • Trésorerie disponible : 12 K€ │
│ • CAF annuelle : 18 + 18 = 36 K€ │
│ • Capacité de remboursement : 65/36 = 1,8 an ✅ │
│ • BFR négatif (-34 K€) : caractéristique du secteur │
│ → Le cycle d’exploitation génère du cash │
│ │
│ 2. PROJET INVESTISSEMENT CUISINE (35 K€) │
│ ────────────────────────────────────────── │
│ │
│ Option A : Autofinancement │
│ • Trésorerie après investissement : 12 – 35 = -23 K€ │
│ • Nécessite un découvert de 25 K€ minimum │
│ → RISQUÉ en cas de baisse d’activité saisonnière │
│ │
│ Option B : Emprunt 35 K€ sur 5 ans (taux 4%) │
│ • Mensualité : 645 €/mois (7 740 €/an) │
│ • Reste en trésorerie : 12 K€ │
│ • Nouvelle capacité remboursement : (65+35)/(36-8) = 3,6 ans │
│ → RECOMMANDÉ : préserve la trésorerie │
│ │
│ 3. RECOMMANDATIONS │
│ ────────────────── │
│ ✅ Opter pour l’emprunt (préserver le cash) │
│ ✅ Négocier un différé de 3 mois (travaux) │
│ ✅ Constituer une réserve de 20 K€ avant travaux │
│ ✅ Planifier travaux en période creuse (janvier) │
│ │
│ 4. SUIVI PROPOSÉ │
│ ──────────────── │
│ • Point trésorerie mensuel pendant 6 mois │
│ • Budget prévisionnel N+1 à établir │
│ │
│ Expert-Comptable : [Signature] │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
🏗️ CAS 2 : BATIPRO CONSTRUCTION — Entreprise BTP
📋 Fiche client
- Activité : Gros œuvre, maisons individuelles
- CA annuel : 1 850 000 € HT
- Effectif : 18 salariés
- Forme juridique : SAS
- Particularité : Retenue de garantie 5%, sous-traitance importante
A. Données clés au 30/06/N
| Élément | Montant K€ | Commentaire |
|---|---|---|
| Clients (dont RG 45 K€) | 320 | RG = Retenue de garantie |
| Travaux en cours | 185 | 3 chantiers non facturés |
| Fournisseurs | 145 | Dont sous-traitants 60 K€ |
| Avances clients | 95 | Acomptes sur chantiers |
| Disponibilités | 25 | |
| CBC | 85 | Découvert utilisé |
B. Mission demandée
« On a signé 3 gros chantiers pour la rentrée. Je suis content mais mon banquier me dit que je vais avoir des problèmes de tréso. Pouvez-vous m’expliquer et me faire un plan ? »
C. Diagnostic sectoriel BTP
PARTICULARITÉS BTP :
────────────────────
1. CYCLE LONG : Chantier = 3 à 12 mois
→ BFR énorme pendant le chantier
→ Cash libéré seulement à la fin
2. RETENUE DE GARANTIE (5%)
→ 45 K€ bloqués pendant 1 an après réception
→ Impact : DSO artificiellement allongé
3. TRAVAUX EN COURS
→ 185 K€ de travaux non encore facturés
→ C’est du cash immobilisé
4. ACOMPTES CLIENTS
→ 95 K€ d’avances (financement partiel du BFR)
→ À négocier systématiquement (30-40% minimum)
CALCUL BFR SECTORIEL :
──────────────────────
BFR = Clients + Travaux en cours – Fournisseurs – Avances
BFR = 320 + 185 – 145 – 95 = 265 K€
BFR en jours = 265 / (1850/12) = 265 / 154 = 1,7 mois de CA
⚠️ ALERTE : 3 nouveaux chantiers = BFR va exploser
D. Budget prévisionnel 3 nouveaux chantiers
| Chantier | Montant | Durée | Acompte prévu | BFR généré |
|---|---|---|---|---|
| Maison DUPONT | 180 K€ | 6 mois | 30% | +75 K€ |
| Extension MARTIN | 95 K€ | 3 mois | 20% | +50 K€ |
| Rénovation DURAND | 220 K€ | 8 mois | 25% | +110 K€ |
| TOTAL | 495 K€ | +235 K€ |
🔴 ALERTE TRÉSORERIE
BFR actuel : 265 K€
BFR additionnel : +235 K€
BFR total prévu : 500 K€
Trésorerie actuelle : 25 – 85 = -60 K€
Besoin supplémentaire : 235 K€
E. Plan d’actions recommandé
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ PLAN D’ACTIONS TRÉSORERIE — BATIPRO CONSTRUCTION │
│ Objectif : Financer 235 K€ de BFR additionnel │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ ACTION 1 : OPTIMISER LES ACOMPTES (+70 K€) │
│ ────────────────────────────────────────── │
│ Renégocier les acomptes sur les 3 chantiers : │
│ • DUPONT : 30% → 40% = +18 K€ │
│ • MARTIN : 20% → 35% = +14 K€ │
│ • DURAND : 25% → 40% = +33 K€ │
│ Argumentaire : sécurisation approvisionnement │
│ │
│ ACTION 2 : AFFACTURAGE BTP (+120 K€) │
│ ──────────────────────────────────── │
│ Mettre en place une ligne d’affacturage dédiée BTP : │
│ • Plafond : 150 K€ │
│ • Avance : 80% des situations de travaux │
│ • Coût : 0,8% + Euribor │
│ Gain immédiat sur créances existantes : 80 K€ │
│ │
│ ACTION 3 : CAUTION BANCAIRE POUR RG (+45 K€) │
│ ──────────────────────────────────────────── │
│ Transformer les RG en cautions bancaires : │
│ • Libère 45 K€ immédiatement │
│ • Coût : 1% par an (450 €) │
│ → ROI immédiat │
│ │
│ ACTION 4 : NÉGOCIATION SOUS-TRAITANTS │
│ ───────────────────────────────────── │
│ Allonger les délais de paiement de 30 à 45 jours : │
│ • Gain : 60 K€ × 15/30 = +30 K€ de tréso │
│ │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ TOTAL SOLUTIONS : 70 + 120 + 45 + 30 = 265 K€ │
│ Besoin : 235 K€ │
│ MARGE DE SÉCURITÉ : +30 K€ ✅ │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
🛒 CAS 3 : WEBSHOP DÉCO — E-commerce décoration
📋 Fiche client
- Activité : Vente en ligne de décoration intérieure
- CA annuel : 890 000 € HT (croissance +45%)
- Effectif : 4 salariés
- Forme juridique : SAS
- Particularité : Forte saisonnalité (Black Friday, Noël)
A. Problématique
« On cartonne ! +45% de CA cette année. Mais je suis tout le temps à découvert. J’ai l’impression de courir après le cash. Et là, je dois commander 150 000 € de stock pour le Black Friday… »
B. Données clés
| Poste | Sept N | Sept N-1 | Évolution |
|---|---|---|---|
| CA cumulé | 580 K€ | 400 K€ | +45% |
| Stock | 185 K€ | 95 K€ | +95% |
| Fournisseurs | 78 K€ | 52 K€ | +50% |
| Trésorerie | -42 K€ | +15 K€ | -57 K€ |
C. Diagnostic : Le piège de la croissance
ANALYSE DU PARADOXE :
─────────────────────
CA +45% MAIS Trésorerie -57 K€
EXPLICATION :
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ │
│ STOCK a augmenté de +90 K€ │
│ → Pour servir un CA en hausse, il faut plus de stock │
│ │
│ FOURNISSEURS n’ont augmenté que de +26 K€ │
│ → Décalage : on paie les achats AVANT de vendre │
│ │
│ RÉSULTAT : 90 – 26 = 64 K€ de cash immobilisé │
│ + Marge du CA réinvestie en stock │
│ │
│ C’est le « BFR de croissance » : normal mais dangereux │
│ si non anticipé. │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
PROJECTION BLACK FRIDAY :
─────────────────────────
Stock supplémentaire nécessaire : 150 K€
Financement actuel : 0
Découvert disponible : 60 K€ – 42 K€ utilisés = 18 K€
IMPASSE DE TRÉSORERIE : 150 – 18 = 132 K€ 🔴
D. Solutions e-commerce
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ PLAN DE FINANCEMENT BLACK FRIDAY — WEBSHOP DÉCO │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ SOLUTION 1 : CRÉDIT DE CAMPAGNE (80 K€) │
│ ─────────────────────────────────────── │
│ Prêt saisonnier spécial commerce : │
│ • Montant : 80 000 € │
│ • Durée : 6 mois (oct → mars) │
│ • Remboursement : in fine (après les ventes) │
│ • Coût : 4% soit 1 600 € │
│ → Idéal pour financer le stock saisonnier │
│ │
│ SOLUTION 2 : NÉGOCIATION FOURNISSEURS (40 K€) │
│ ───────────────────────────────────────────── │
│ Demander des délais exceptionnels pour la commande : │
│ • Paiement 50% à 60 jours │
│ • Paiement 50% à 90 jours │
│ • Contrepartie : engagement volume annuel │
│ → Gain de trésorerie : 40 K€ (paiement différé) │
│ │
│ SOLUTION 3 : PRÉVENTES / PRÉCOMMANDES (30 K€) │
│ ───────────────────────────────────────────── │
│ Lancer une opération « Early Bird » : │
│ • -10% pour commandes avant le 15/10 │
│ • Objectif : 30 K€ de préventes │
│ → Cash encaissé AVANT d’acheter le stock │
│ │
│ SOLUTION 4 : DROPSHIPPING PARTIEL (réduction besoin) │
│ ───────────────────────────────────────────────── │
│ Identifier 20% des références en dropshipping : │
│ • Pas de stock à financer │
│ • Marge réduite mais 0 BFR │
│ → Économie stock : 30 K€ │
│ │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ RÉCAPITULATIF : │
│ Besoin initial : 150 K€ │
│ – Dropshipping : -30 K€ │
│ = Besoin ajusté : 120 K€ │
│ │
│ Financement : │
│ • Crédit campagne : 80 K€ │
│ • Délais fournisseurs : 40 K€ │
│ • Préventes : 30 K€ (sécurité) │
│ ════════════════════════════════════════════════════════════ │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
🚛 CAS 4 : TRANSPORTS MARTIN — Transport routier
📋 Fiche client
- Activité : Transport routier de marchandises
- CA annuel : 2 400 000 € HT
- Effectif : 22 chauffeurs + 3 administratifs
- Flotte : 18 camions (12 en crédit-bail)
- Particularité : Clients grands comptes, délais longs
A. Problématique
« Mes gros clients (grande distribution) me paient à 60 jours. Mais moi je dois payer le gazole chaque semaine, les péages, les salaires le 5 du mois… Je suis toujours en décalage. Et là, un client me doit 85 000 € depuis 90 jours. »
B. Analyse du cycle Transport
CYCLE DE TRÉSORERIE TRANSPORT :
────────────────────────────────
ENCAISSEMENTS :
• CA mensuel moyen : 200 K€
• Délai clients réel : 68 jours (contrat 60j + retards)
• DSO = 68 jours
DÉCAISSEMENTS :
• Gazole : 45 K€/mois, payé au fil de l’eau
• Péages : 18 K€/mois, prélèvement mensuel
• Salaires : 95 K€/mois, le 5 du mois
• Charges sociales : 38 K€/mois, le 15 du mois suivant
• Loyers crédit-bail : 28 K€/mois, le 10
PROBLÈME :
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ DÉCAISSEMENTS : quasi quotidiens │
│ ENCAISSEMENTS : concentrés sur quelques dates │
│ │
│ → Besoin permanent de trésorerie de 150-200 K€ │
│ → Un impayé de 85 K€ = CATASTROPHE │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
C. Plan d’actions sectoriel
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ PLAN TRÉSORERIE — TRANSPORTS MARTIN │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ URGENCE : RÉCUPÉRER L’IMPAYÉ 85 K€ │
│ ─────────────────────────────────── │
│ • J+0 : Appel direction financière du client │
│ • J+3 : Mail AR avec mise en demeure │
│ • J+7 : Proposition échéancier 3 × 28 K€ │
│ • J+15 : Si refus → Injonction de payer │
│ • Alternative : Cession de créance à factor (avance 80%) │
│ │
│ STRUCTUREL : AFFACTURAGE DÉDIÉ TRANSPORT │
│ ───────────────────────────────────────── │
│ Mettre en place un contrat d’affacturage : │
│ • Plafond : 300 K€ (1,5 mois de CA) │
│ • Avance : 90% des factures < 90 jours │
│ • Coût : 0,6% commission + 0,15% financement │
│ • Coût annuel estimé : 18 K€ │
│ → Sécurise définitivement la trésorerie │
│ │
│ OPTIMISATION : CARTE CARBURANT PROFESSIONNELLE │
│ ─────────────────────────────────────────────── │
│ Remplacer le paiement au comptant par carte fleet : │
│ • Délai de paiement : 45 jours │
│ • Remise négociée : 3-5 cts/litre │
│ • Gain trésorerie : 45 K€ × 45/30 = 67 K€ │
│ • Économie carburant : 3% = 1 350 €/mois │
│ │
│ NÉGOCIATION : DÉLAIS PÉAGES │
│ ───────────────────────────── │
│ Demander le prélèvement à 45 jours (au lieu de M) : │
│ • Gain : 18 K€ × 0,5 = 9 K€ │
│ │
│ PRÉVENTION : ASSURANCE-CRÉDIT │
│ ────────────────────────────── │
│ Souscrire une assurance-crédit sur les gros clients : │
│ • Prime : 0,3% du CA assuré │
│ • Couverture : 90% des impayés │
│ → Plus jamais de sinistre de 85 K€ │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
🏥 CAS 5 : SELARL MÉDIC SANTÉ — Cabinet médical
📋 Fiche client
- Activité : Cabinet de groupe (3 médecins généralistes)
- CA annuel : 580 000 € (honoraires)
- Effectif : 2 secrétaires médicales
- Forme juridique : SELARL
- Particularité : Tiers payant 85%, délais CPAM
A. Problématique
« On a investi dans du matériel médical (ECG, échographe) pour 45 000 €. Depuis, on est toujours juste en trésorerie. Et les remboursements CPAM mettent parfois 3 semaines à arriver… »
B. Particularités secteur médical
CYCLE DE TRÉSORERIE MÉDICAL :
──────────────────────────────
RECETTES :
• Actes par jour : environ 80 consultations
• Tarif moyen : 25 € (consultations standard)
• Tiers payant : 85% → 480 K€/an via CPAM
• Honoraires directs : 15% → 87 K€/an (paiement immédiat)
DÉLAI CPAM :
• Télétransmission : J+1
• Paiement CPAM : J+5 à J+21 selon les caisses
• DSO effectif : 12 jours en moyenne
CHARGES FIXES :
• Loyer cabinet : 3 500 €/mois
• Salaires secrétaires : 4 200 €/mois
• Charges sociales : 1 800 €/mois
• Assurances RCP : 800 €/mois
• Matériel médical (crédit) : 1 200 €/mois
SPÉCIFICITÉ : BFR TRÈS FAIBLE
→ Pas de stock
→ Clients = tiers payant (paiement rapide)
→ Peu de fournisseurs
PROBLÈME : L’investissement a été autofinancé
→ Trésorerie amputée de 45 K€ d’un coup
C. Compte rendu professionnel
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ COMPTE RENDU — SELARL MÉDIC SANTÉ │
│ Objet : Restructuration trésorerie post-investissement │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 1. DIAGNOSTIC │
│ ──────────── │
│ • CA mensuel : 48 K€ │
│ • Charges mensuelles : 42 K€ │
│ • Excédent mensuel : 6 K€ │
│ • Trésorerie actuelle : 8 K€ (insuffisant) │
│ • Investissement récent : 45 K€ (autofinancé) │
│ │
│ PROBLÈME : L’investissement a « vidé » la trésorerie. │
│ Aucune marge de manœuvre en cas d’imprévu. │
│ │
│ 2. SOLUTIONS RECOMMANDÉES │
│ ───────────────────────── │
│ │
│ OPTION A : Prêt de restructuration (RECOMMANDÉ) │
│ ───────────────────────────────────────────────── │
│ • Montant : 30 000 € │
│ • Durée : 36 mois │
│ • Mensualité : 900 €/mois │
│ • Objectif : reconstituer un volant de trésorerie │
│ │
│ OPTION B : Apport en compte courant d’associé │
│ ───────────────────────────────────────────── │
│ • Chaque associé apporte 10 K€ │
│ • Total : 30 K€ │
│ • Rémunération : taux fiscal (2,5%) │
│ • Remboursable sur 2 ans │
│ │
│ 3. OPTIMISATION TRÉSORERIE │
│ ────────────────────────── │
│ • Vérifier le paramétrage télétransmission (délai mini) │
│ • Relancer les rejets CPAM sous 48h │
│ • Négocier prélèvement loyer au 10 (au lieu du 1er) │
│ • Étaler charges sociales si difficultés ponctuelles │
│ │
│ 4. OBJECTIF TRÉSORERIE │
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│ Reconstituer un volant de 25 K€ (environ 15 jours de CA) │
│ Délai : 6 mois avec le prêt de restructuration │
│ │
│ 5. SUIVI │
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│ Point trésorerie trimestriel pendant 1 an │
│ │
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